預(yù)測(cè)是對(duì)未來(lái)不確定事件的推斷和測(cè)定，是研究未來(lái)不確定事件的理性表述，是對(duì)事物未來(lái)發(fā)展變化的趨向、以及對(duì)人們從事活動(dòng)所產(chǎn)生后果而做的估計(jì)和測(cè)定。需求預(yù)測(cè)是預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)一段時(shí)間的產(chǎn)品的銷售需求，包括銷售什么產(chǎn)品，銷售多少和何時(shí)需要出貨。精益咨詢過(guò)程中，關(guān)于企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的需求預(yù)測(cè)，筆者經(jīng)?？吹揭韵聝蓚€(gè)截然不同的意見(jiàn)。

意見(jiàn)一：“銷需求預(yù)測(cè)必須百分百準(zhǔn)確！”

既然預(yù)測(cè)是對(duì)未來(lái)不確定性的理性描述，那預(yù)測(cè)的結(jié)果不可能百分百準(zhǔn)確，要求預(yù)測(cè)結(jié)果百分百準(zhǔn)確這是“無(wú)理要求”！此時(shí)，以下第二個(gè)意見(jiàn)也就出現(xiàn)了。

意見(jiàn)二：

“預(yù)測(cè)不會(huì)準(zhǔn)確，所以沒(méi)有必要進(jìn)行預(yù)測(cè)！”

預(yù)測(cè)不是臆測(cè)！雖然不是100%準(zhǔn)確，但是在精益咨詢過(guò)程中，依據(jù)科學(xué)的預(yù)測(cè)方法和合理的預(yù)測(cè)流程可以不斷地提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。更重要的事，預(yù)測(cè)需求是管理需求的必要環(huán)節(jié)，因此，雖然預(yù)測(cè)不會(huì)100%準(zhǔn)確，但是預(yù)測(cè)工作是必要且重要的。那么，需求預(yù)測(cè)可以給企業(yè)帶來(lái)哪些作用和意義呢？

1:5杠桿效應(yīng)

經(jīng)過(guò)精益咨詢過(guò)程中對(duì)大量企業(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析后發(fā)現(xiàn)了預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率提升和經(jīng)營(yíng)指標(biāo)提升存在所謂的1:5杠桿效應(yīng)，也就是如果需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率每提升1個(gè)百分點(diǎn)，就會(huì)使得企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)提升5個(gè)百分點(diǎn)，如使得訂單準(zhǔn)時(shí)交付率提升5個(gè)百分點(diǎn)，使得生產(chǎn)效率提升5個(gè)百分點(diǎn)，使得采購(gòu)成本下降5個(gè)百分點(diǎn)……可見(jiàn)銷售需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的提升對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率提升的重要性。

需求預(yù)測(cè)的作用

銷售需求預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的方方面面都起著重要且積極的作用，如以下的場(chǎng)合：

戰(zhàn)略決策部門：提供決策的依據(jù)

PMC：是編制生產(chǎn)計(jì)劃的基礎(chǔ)和主要輸入

銷售部門：為銷售人員編制提供依據(jù)

成本會(huì)計(jì)：為預(yù)算和成本控制提供依據(jù)

采購(gòu)：便于采購(gòu)部門制定準(zhǔn)確的采購(gòu)計(jì)劃，降低采購(gòu)成本

研發(fā)部門：為產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供參考

在某一些場(chǎng)合，如果沒(méi)有銷售預(yù)測(cè)將寸步難行，如長(zhǎng)周期物料的采購(gòu)。

影響需求的因素

要進(jìn)行準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)，首先需要了解和分析影響需求的因素，企業(yè)內(nèi)外部相當(dāng)多的因素都會(huì)影響未來(lái)的需求和需求預(yù)測(cè)的結(jié)果，如：

需求動(dòng)向

需求是外界因素之中重要的一項(xiàng)。如流行趨勢(shì)、愛(ài)好變化、生活形態(tài)變化、人口流動(dòng)等。

經(jīng)濟(jì)變動(dòng)

經(jīng)濟(jì)因素是影響產(chǎn)品銷售的重要因素，如商業(yè)的周期。

行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向

銷售額的高低深受競(jìng)爭(zhēng)者的影響，必須掌握對(duì)手在市場(chǎng)的所有活動(dòng)。例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，產(chǎn)品價(jià)格高低，促銷與服務(wù)措施等等。

政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向

考慮政府的各種經(jīng)濟(jì)政策、方案措施以及消費(fèi)者團(tuán)體所提出的各種要求等。

產(chǎn)品周期

任何成功的產(chǎn)品都有 導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期4個(gè)階段

營(yíng)銷策略

市場(chǎng)定位、產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、渠道政策、廣告及促銷政策等變更對(duì)銷售額所產(chǎn)生的影響。

銷售政策

考慮變更管理內(nèi)容、交易條件或付款條件，銷售方法等對(duì)銷售額所產(chǎn)生的影響。

銷售人員

銷售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)，所以人為因素對(duì)于銷售額的實(shí)現(xiàn)具有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力，這是我們不能忽略的。